Az árazás kevesek által ismert
2 törvénye

Az árazás kevesek által ismert két törvénye

Nem ismerek gyorsabb és hatékonyabb módszert a profit maximalizálásra, mint az árképzés és az ár prezentációjának rendbetételét, valamint a kollégák felkészítését az ártárgyalásra.

Weiser István marketingstratégával pl Kasza Napokon találkozhattál.  István igazi megvalósító, rekord idő alatt varázsol cégeket piacvezetőkké. Aki ismeri, tudja, hogy mennyire innovatív, friss dolgokkal, ötletekkel áll elő, időről időre. Most egy olyan területről ír, amire eddig Magyarországon nem létezett szakirodalom a mai napig.

Hely szűke miatt csak 2 olyan törvényt osztok meg a könyvből, amit Magyarországon még csak kevesen alkalmaznak a gyakorlatban, éppen ezért óriási profitra tehetsz szert általuk.

A fantomár avagy a viszonylagosság törvénye

Az elménk relációkban gondolkodik, mindent viszonyít, ezért a vásárlási, illetve döntési helyzetek alternatív ajánlatokkal és fantom termékek alkalmazásával hatékonyan befolyásolhatók.

A fantomárazás lényege, hogy az ember nagyon ritkán gondolkozik végletekben, mindig mindent valamihez viszonyít. A legtöbben nem tudjuk, mit akarunk pontosan, amíg nem látjuk ezt valakinél, vagy nem látjuk valamilyen kontextusban. Nem tudjuk például, milyen pizzát szeretnénk választani az étlapról, amíg nem látjuk meg a szomszéd asztalnál, mit esznek.

Dan Ariely Kiszámíthatóan irracionális című könyvében az angol The Economist előfizetési ajánlatain keresztül mutatja be a fantomár működését. A magazinnak kétfajta előfizetési módja volt. Az egyik előfizetése, ami 59 dollár volt, csak az internetes előfizetésre vonatkozott, a másik egy offline ajánlat volt, ami 125 dollárba került. A harmadik ajánlat, ami szintén 125 dollár volt, az online és az offline magazint is tartalmazta.

A 125 dolláros előfizetést, ami csak a nyomtatott példányra vonatkozik, csak a bolond választaná, mert ha ugyanannyiért megkapom az online változatot is, nyilván, azt választom. Ugyanakkor az online és az offline magazint is tartalmazó 125 dolláros ár, a 125 dolláros, csak a nyomtatott változatot tartalmazó ár mellett, már sokkal vonzóbbnak tűnik.

Volt egy B ajánlat, amikor eltűnt a fantomár. A B ajánlatban elvette Dan a fantomárat, tehát csak az internetes előfizetést és a nyomtatott példányra való előfizetést kommunikálta. Nagyon érdekes dolog történt. A B ajánlatnál az 59 dolláros ajánlatot 68% választotta, és a 125 dollárost csak 32%, 62%-kal többen szavaztak a kombinált – nyomtatott és internetes – ajánlatra. Így az elérhető bevétel 43%-kal növekedett az A ajánlat során.

A fantomterméknek az volt a szerepe, hogy növelje a kombinált előfizetés értékét az agyban.

Évekig dolgoztam egy műszaki áruházláncnak. Már az akciós reklámújság megjelenése előtt tudtuk, melyik az a hűtő, amit el akarunk adni. Még nem ismertem a fantomár törvényét, de már akkor is ösztönösen alkalmaztuk ezt a módszert.

A tanácsom az, tegyünk be egy prémiumterméket, mert a prémiumtermék jelenlétével, az eggyel alacsonyabb ár könnyebben átcsúszik a vevők fejében. Dan Ariely szerint ezek a fantomtermékek akkor változtatják meg legjobban a vevők viselkedését, amikor egyformán vonzó lehetőségek közül kell választani.

Létezik egy Gregg Rapp nevű éttermi tanácsadó Amerikában, aki csak abból él, hogy éttermeknek étlapokat áraz be. Rapp azt tanácsolja, hogy tegyünk fel kifejezetten drága fogásokat az étlapra. Ezeket általában senki sem rendeli, mert az emberek nem a legdrágább ételt fogyasztják, de szívesen rendelik a második legdrágábbat. Egy étterem profitja így drasztikusan növelhető magas árképzésű fantomtermékeknek az étlapon való megjelenítésével.

Összefoglalva, arról van szó, hogy az agyunk mindig a környezethez hasonlítva vizsgálja a dolgokat, legyen szó éttermi árakról, nyaralásról, járművek árairól, illetve bármilyen szolgáltatás árképzéséről.

Tanulság: Az agyunk egy saját koordinátarendszerben hasonlítja össze a rendelkezésre álló adatokat. Azt javaslom tehát, hogy a kikalkulált termékár mellé mindig hozz be egy fantomterméket, aminek az árát tudatosan árazd be a terméked fölé! Ez akár 40%-kal is tudja befolyásolni a pozitív döntést a profitosabb termék irányába.

A szűkítés törvénye

Minél szűkebb csoport problémájára megoldás a terméked vagy szolgáltatásod, annál nagyobb profitot tudsz az eladáson realizálni.

A vásárlói élményteremtés művészete című könyvemben egy egész fejezetet szántam a pozicionálás és a réspiacok témakörének. A szűkítés törvénye arról szól, hogy minél szűkebb az a célcsoport vagy közösség (akik megfelelő problématudattal rendelkeznek, vagy egy irracionális szenvedély hajtja őket), illetve minél nagyobb értéket képvisel a terméked vagy a szolgáltatásod a csoport számára, annál nagyobb árat tudsz realizálni az adott termékért.

Hadd mutassak egy konkrét példát!

Egy amerikai cég bolhahintőport készített kutyák és macskák számára. Ekkor egy tanácsadó azt mondta nekik, hogy ebből az egy termékből próbáljanak akár négy terméket létrehozni, és próbáljanak szűkíteni kutyákra, illetve macskákra, sőt kutyákon és macskákon belül is hozzanak létre külön csoportokat! Megfogadták, így már volt speciális bolhahintőporuk sziámi macskáknak, vagy például volt külön szerük vadászkutyáknak.

Ezt a hintőport kb. 20-30%-kal drágábban lehetett értékesíteni, mint a többi bolhahintőport, viszont a termék valójában ugyanaz volt, csak egy adott célcsoportra szűkítve.

Vásárlási szituációban a gazdinak, például egy sziámi macska gazdájának a vétel pillanatában döntenie kell arról, hogy: „most veszek egy classic bolhahintőport, vagy megveszem a külön sziámi cicáknak kidolgozott bolhahintőport”.

A tapasztalatok azt mutatták, hogy a szűkítéseket alkalmazó cégek kb. 30-40%-kal nagyobb profitot realizálnak, mint az átlagos, szűkítés nélküli termékeket forgalmazók.

Az alábbi ábrán összegyűjtöttem, lefotóztam egy-két kisállat-kereskedés polcán található terméket. Látható, hogy mennyire jól működik a szűkítés ezen a piacon: a macskaeledelekből is 5 vagy 6 fajta van; a legfiatalabb cicáktól kezdve az idősebb macskákig, sőt még a kasztrált macskáknak is külön macskaeledelt fejlesztett ki a gyártó.

 

Összefoglalva: Azt gondolom, hogy óriási piacot lehet megszerezni szűkítéssel, ha ezt tudatosan és okosan csináljuk. Biztos vagyok benne, hogy ez a kettő törvény a legesleggyorsabb és leghatékonyabb profitnövekedést éri el a vállalkozásodban, feltéve, ha van bátorságod ezt meglépni.

Bővebb információt itt találsz mind Az Árazás 48 törvénye könyvről, és az Árazás Mesterkurzusról!